很多地方国企贸易公司，为了冲营收，进入了两头在外的大宗贸易。但因为不懂行业、不懂货、也不想管那么多事，就选择了最简单的模式：
垫资！
给上下游垫点钱，赚点息差，看起来省心省力，还能快速做大规模。
但现在发现，这条路越走越窄。
国资委和审计部门天天查融资性贸易和虚假贸易，法院也经常把你的贸易合同按借贷处理。
更要命的是，只要出一个风险，几千万就没了。前面挣的那点息差，根本不够赔。
很多公司现在骑虎难下。不干吧，营收指标摆在那里。继续干吧，心里没底，不知道哪天就踩雷了。
其实答案很明确：只靠垫资，肯定是没有未来的。
以垫资作为入口，往综合服务转型，这才是正道。但很多公司，就是不愿意转，或者不知道怎么转。
今天我们就把这个问题说清楚。
01
不管是国资委对融资性贸易、虚假贸易的监管，还是司法机关对名为贸易、实为借贷的判决，地方国企贸易业务只垫资，肯定是不行的。
国资委针对央企贸易业务，专门出台了"央企贸易十不准"。虽然这个规定主要针对央企，但各地国资委也在参照执行，对地方国企的监管力度越来越大。
这"十不准"里，最致命的就是第一条：不准开展无真实贸易背景的融资性贸易业务。
什么叫融资性贸易？核心特征就是只提供资金，不承担贸易风险，不参与供应链管理。货物不经过你的手，不在你的仓库，你也不管运输和质量，只是按照约定时间付款、收款，赚取固定的息差。
这就是典型的融资性贸易！
监管的逻辑很清楚：
你是贸易公司，就要干贸易的事。贸易的本质是商品流通，是要承担商品风险的，包括价格风险、质量风险、物流风险等。如果你只提供资金，不碰货、不管货、不承担风险，那你就是在做金融业务。
而做金融业务，需要金融牌照。你没有牌照，就是非法金融活动。
司法部门，其实也在不断强化这个逻辑。
最高人民法院在多个判例中明确：名为买卖、实为借贷的合同，应当按照借贷关系处理。判断标准就是看你是否实际参与了商品流通，是否承担了贸易风险。
我知道一个案例，某地方国企与民营企业签订钢材贸易合同，约定由国企先付款采购钢材，再卖给民企。合同上写得很规范，有采购合同、销售合同、物流单据等。
但实际操作中，货物从来没有过户到国企名下，一直在民企的仓库里。国企只是按照约定时间付款，然后按照约定时间收款，每笔赚取固定的息差。
后来民企资金链断裂，无法按期付款。国企起诉要求民企支付货款及违约金。
法院审理后认定，这是名为贸易、实为借贷的合同。理由很简单：货物从未实际交付给国企，国企也从未承担货物的保管、运输、质量等风险，整个交易的实质就是国企向民企提供资金，收取固定回报。
最终判决按照借贷关系处理，而且因为利率超过了法定标准，超出部分不予支持。国企不仅没拿到预期收益，本金还有肯能面临要不回来的风险。
这样的案例越来越多。
司法机关的态度很明确：如果你只提供资金，不承担贸易实质风险，法律不会保护你按照贸易合同主张的权利。
关键是一旦贸易纠纷被法院判为名为贸易、实为借贷，国资监管部门知道后，一定会追责的。
所以，从监管和司法两个层面来看，只垫资的模式都走不通了。
02
不管是自营贸易还是代理贸易，都需要深度参与贸易。如果地方国企贸易公司只垫资，收益太低，就没法深度参与贸易。没法深度参与贸易，一定就会产生非常大的风险。
资金收益一年的息差只有那么几个点。
我们算一笔账：地方国企从银行融资，年化成本通常在3%-4%左右。放给民营企业，能收到的资金回报一般是年化7%-9%。
看起来有4-5个百分点的利差，但这个利差要覆盖什么？
首先是操作成本。你要有人去尽调、去审批、去放款、去跟踪、去催收。这些人的工资、差旅、办公等费用，折算到每笔业务上，成本不低。
其次是资金占用成本。贸易业务的账期通常是30-90天，甚至更长。在这期间，你的资金是占用的，机会成本要算进去。
最后是风险损失。如果对方违约了，你的损失可能是本金的全部或大部分。一笔几千万的业务出问题，你需要做多少笔正常业务才能把损失赚回来？
我们算一下：假设你投入1个亿做贸易垫资，年化息差5%，一年能赚500万。听起来不错。
但如果出现一笔5000万的坏账，损失率按50%算，就是2500万的损失。你需要5年的时间才能把这笔损失赚回来。
而在贸易业务中，出现坏账的概率远比你想象的高。特别是那些只垫资、不参与供应链管理的业务，风险更是成倍增加。
为什么？因为你不参与供应链，就无法掌控货物的真实情况。
货在哪里？你不知道。
货是什么状态？你不知道。
货能不能卖出去？你不知道。
卖出去能回多少钱？你不知道。
你唯一知道的，就是对方说会按时还款。但对方的还款能力和还款意愿，完全取决于他的生意是否顺利。
一旦市场行情变化、货物滞销、资金链紧张，他第一时间想的是保自己，不是还你的钱。
更要命的是，很多时候你连货物是否真实存在都不知道。
重复质押、虚假仓单、空转贸易，这些在大宗商品领域屡见不鲜。你以为自己握着货权，其实可能只是一张废纸。
我见过一个案例，某地方国企为一家钢贸商提供垫资，合同约定钢材存放在指定仓库，国企持有仓单。
后来钢贸商无法还款,国企去仓库提货,发现仓库里根本没有那批钢材。仓单是假的，仓库管理员和钢贸商串通好的。
最终损失超过3000万。这3000万的损失，需要国企用6年的垫资收益才能赚回来。而且这还是在不再出现其他风险的前提下。
所以，单纯垫资的收益，根本覆盖不了风险。这是一个收益风险严重不对称的生意。
我经常无数次的说过，单纯的放贷生意，不是好生意。不要跟我说什么工商银行多挣钱、农业银行多挣钱，这些机构其实是具有垄断性的。
虽然地方国企做贸易业务，也不是单纯为了钱。有的为了自己集团融资，有的为了冲500强，有的为了地方政府领导的业绩。不挣钱可以，甚至亏点本也可以，但是不能出现风险。
因为一个风险，最少几千万就没有了。这得需要干多久才能挣回来？这都属于重大国有资产流失啊。
03
在互联网和交通工具越来越发达的今天，单纯贸易商其实在上下游企业中间的价值越来越低。必须要提供更高的价值，才能够持久。
为什么这么说？因为信息不对称在快速消失。
以前贸易商的价值是什么？是信息中介。上游不知道下游在哪里，下游不知道上游是谁，贸易商把双方连接起来，从中赚取差价。
但现在，上下游企业通过互联网平台、行业协会、展会等各种渠道，很容易找到彼此。阿里巴巴、慧聪网、找钢网、找塑料网等各类B2B平台，让供需双方的对接成本大大降低。
单纯的信息撮合价值已经很小了。
那现在贸易商还有什么价值？
资金！
特别是国企贸易公司。很多上下游企业确实需要资金支持。上游企业希望能尽快回款，下游企业希望能延期付款。贸易商提供资金垫付，解决了双方的资金错配问题。
但问题是，如果你只提供资金，不提供其他服务，你的价值仍然是有限的。
因为能提供资金的机构太多了。银行、保理公司、小贷公司、融资租赁公司，都可以提供资金。而且很多时候，他们的资金成本比你还低。
更重要的是，上下游企业真正需要的，不仅仅是资金，而是供应链的综合解决方案。
举个例子，一个化工企业需要采购原料。他的需求是什么？
第一，稳定的货源供应。不能今天有货明天没货，影响生产计划。
第二，合理的价格。既不能太高，也要警惕异常低价的风险。
第三，可靠的质量。原料质量直接影响产品质量，不能出问题。
第四，便捷的物流。货物要按时送到指定地点，中间不能出差错。
第五，灵活的账期。资金周转紧张的时候，希望能有一定的账期支持。
第六，专业的服务。包括市场行情分析、库存管理建议、风险管理方案等。
你看，资金只是其中一个需求。如果你只能提供资金，不能提供其他服务，客户为什么要选择你？
特别是当其他贸易商能提供一揽子服务的时候，你的竞争力就会大打折扣。
其实现在很多上下游企业都在推行渠道扁平化，直接对接终端。除了降低成本外，最主要的是能够了解终端的供应和需求，保证供应链稳定性。
但渠道扁平化有个前提，就是企业自己要有能力管理整个供应链。
如果你能为他们提供专业的供应链管理服务——包括采购、物流、仓储、金融、风险管理等，他们就不需要费力自己去建这套体系，而是愿意把这部分业务外包给你。
这就是为什么国际上那些成功的贸易企业，比如嘉能可、托克、嘉吉等，都在提供综合服务，而不是单纯做资金生意。
其实上下游企业，是非常期望国企贸易商除了提供资金以外的一站式服务。这样省了自己找不同的服务商，不仅降低了成本，还避免了因为不同服务商的要求和服务不同产生矛盾，从而影响自己的经营。
04
在中国做资金生意的竞争，也非常激烈。传统的金融机构包括银行、保险、证券、信托，地方金融组织包括融资租赁、保理公司、小贷公司等等，其实也都是地方国企贸易公司的竞争对手。
还有就是大量的央企国企贸易公司和其他地方国企贸易公司。这个业务，几乎没有什么进入门槛，注册个公司，搞几个人就能干。
如果只提供资金，那竞争就太激烈了。
资金生意的竞争和传统实业生意还不同。实业生意竞争是拼价格，一般也就是亏一点。但是资金生意的竞争，比的是资金成本和客户准入。
降低资金成本，你有限制。地方国企的融资成本，基本都差不多。大家都是从银行贷款，利率不会相差太多。
那只能降低客户准入门槛。但降低客户准入，一定带来更大的风险。
你愿意做年化8%的客户，别人愿意做年化7%的客户。你做年化7%的客户,别人愿意做年化6%的客户。
越往下走，风险越大。最后拼到最后，你服务的都是那些资质最差、风险最高的客户。
这就是典型的劣币驱逐良币。
而且，如果你只垫资，而竞争对手提供的是综合服务，竞争对手完全可以实现资金不挣钱，用其他延伸服务挣钱。那你怎么跟人家竞争？
举个例子，同样为一个工厂提供资金支持。
你的模式是：提供1个亿资金,收取年化8%的资金成本,一年赚800万。
竞争对手的模式是：提供1个亿资金,只收取年化5%的资金成本,一年赚500万。但同时为钢厂提供原料采购服务、物流服务、库存管理服务、风险管理服务等,从这些服务中赚取500万。总收入也是1000万,但客户的综合成本更低,粘性更强。
你怎么竞争？
资金成本你比不过人家。客户愿意选择资金成本更低的方案。
对上下游企业的粘性也不如人家。
因为你只提供资金,客户随时可以换。但竞争对手提供的是综合服务,整个供应链都跟他绑在一起了,客户的切换成本很高。
更要命的是,当市场不好的时候,竞争对手可以通过降低资金收益、甚至资金不赚钱的方式来维持客户关系,用其他服务收益来弥补。
而你呢？你只有资金收益这一个来源。资金收益一降,就没有利润了。不降,客户就流失了。
这就是只垫资模式在竞争中的劣势。
《易经》说："穷则变，变则通，通则久。"
走投无路的时候，就要改变。改变了，才能通达。通达了，才能长久。
05
既然垫资有这么多的限制,没有未来,那么地方国企贸易公司转型,要不要舍去资金,提供纯服务呢？
这个肯定不行,这相当于自废武功。
地方国企贸易公司,未来不管要从哪个方向转型,都不能抛弃资金。恰恰相反,一定要把这个优势放大。这也是国企相比民企最大的优势之一。
为什么这么说？
第一,资金，是供应链服务的最佳切入点。
供应链服务包括采购、生产、物流、仓储、销售、金融等多个环节。从哪个环节切入最容易？答案是金融。
因为资金是刚需。几乎所有的中小企业都面临资金压力。你能提供资金支持,就能获得进入供应链的机会。
一旦进入供应链,你就可以逐步渗透到其他环节——帮他采购原料、帮他管理库存、帮他安排物流、帮他对接客户等。
所以,资金是最好的敲门砖。
第二,资金，是供应链服务的重要粘合剂。
供应链服务要做深做透,需要与客户建立长期稳定的合作关系。如何建立这种关系？资金是最好的纽带。
你为客户提供了资金支持,客户对你就产生了依赖。在这个基础上,你再提供其他服务,客户的接受度会高很多。
而且,资金可以让你深度介入客户的经营。你要为客户提供资金,就需要了解他的生产、销售、库存、应收应付等各方面情况。这些信息,正是你提供其他供应链服务的基础。
第三,资金是供应链服务的重要利润来源。
虽然我们说不能只靠资金挣钱,但资金仍然是重要的利润来源之一。
综合服务模式下,你的收入来源是多元的——资金收益、采购差价、物流费用、仓储费用、管理费用等。资金收益可能占30%-50%,仍然是重要组成部分。
更重要的是,资金收益是相对稳定的。市场行情好不好,资金收益都在那里。而其他服务收益可能会受市场波动影响。
所以,资金收益为你的整体盈利提供了稳定的基础。
第四,资金能力，是国企的核心竞争优势。
相比民营企业,国企在资金方面有天然优势：融资成本低、融资额度大、融资渠道多。
这是国企最大的竞争优势,为什么要放弃？
正确的做法是,在保持资金优势的基础上,拓展其他服务能力,形成差异化竞争优势。
国际上那些成功的大宗贸易企业,没有一家是放弃资金优势的。他们都是在强大的资金能力基础上,构建起全面的供应链服务体系。
嘉能可、托克、嘉吉,这些企业不仅有强大的资金实力,还有全球的物流网络、仓储网络、贸易网络。资金是他们的核心能力之一,但不是唯一能力。
所以,地方国企贸易公司的转型方向,不是去资金化,而是资金+综合服务。
用资金打开市场,用服务留住客户,用能力创造价值。
06
既然地方国企贸易公司要转型,除了仍然以资金做为重要的入口外,需要在哪方面做延伸呢？
答案是两个方向：物流和投资。
其一,物流
物流与贸易,天然具有匹配性,我们都叫它物贸一体化。
物流是贸易的基础,贸易是物流的价值放大器。基于物流开展贸易,不仅能够符合监管需求,更能够防范业务风险,还能提高收益。
为什么物流这么重要？
第一,物流让你真正掌控货物。
前面我们说了,只垫资最大的风险是货物失控。你不知道货在哪里,不知道货是什么状态,不知道货能不能变现。
但如果你控制了物流,这个问题就解决了。
货物的运输由你安排,仓储由你管理,你随时知道货在哪里、什么状态。客户想把货挪走,必须经过你同意。这样你对货物就有了实质性的掌控。
我知道一个案例,某地方国企为一家贸易商提供垫资,同时要求货物必须存放在国企指定的仓库,运输也必须使用国企的物流体系。
后来贸易商经营出现问题,无法按期还款。但因为货物在国企掌控之中,国企很快就把货物变卖,损失降到了最低。
如果没有对物流的控制,这笔业务很可能就成了坏账。
第二,物流让你真正承担贸易风险。
监管部门判断你是真贸易还是假贸易、是贸易还是借贷,一个重要标准就是你是否承担了贸易风险。
什么叫承担贸易风险？就是货物的运输风险、仓储风险、质量风险、价格风险等,你都要承担。
如果你控制了物流,这些风险你自然就承担了。货物在运输过程中出问题,是你的责任。货物在仓储过程中出问题,也是你的责任。
这样,你就是真正的贸易主体,而不是资金提供方。
第三,物流让你创造额外收益。
物流本身就是一个可以盈利的业务。运输费、仓储费、装卸费、管理费等,都是收入来源。
而且,这些收入是按次收取的,不像资金收益需要占用时间成本。
举个例子,你为客户提供一笔1000万的资金,年化收益8%,一年赚80万。
同时,你为客户提供物流服务,每个月运输10车货,每车收取5000元运费,一年就是60万。仓储服务每月收取2万元,一年就是24万。
这样,你的综合收益就是80万+60万+24万=164万,比单纯垫资翻了一倍还多。
第四,物流让你掌握真实的供应链数据。
货物的流向、流量、流速,是供应链最真实的数据。
你控制了物流,就掌握了这些数据。这些数据可以帮助你判断客户的真实经营状况,评估风险。
比如,某个客户每个月的出货量突然大幅下降,可能意味着销售出现问题。你可以提前预警,采取风险控制措施。
如果你只垫资,不参与物流,这些信息你根本不知道。等客户出问题了,你才发现,已经来不及了。
所以,物流是地方国企贸易公司转型的第一个重要方向。
不一定要自己建物流公司,但至少要对物流环节有掌控能力——可以是合作,可以是参股,可以是战略联盟。
核心是要确保货物在你的视野和控制范围内。
其二,投资
投资是地方国企贸易公司转型的第二个重要方向。
这里说的投资,主要是指利用做贸易过程中发现的一些产业机会和产业标的,对上下游企业进行股权投资。
为什么要做投资？
第一,投资可以稳定业务关系。
你和客户之间,如果只是简单的买卖关系,这种关系是很脆弱的。价格便宜一点,客户就跑了。
但如果你入股了客户的公司,你们之间就不仅是买卖关系,而是利益共同体。
客户会优先考虑和你合作,因为你的利润就是他的利润。这种关系的稳定性要强得多。
我知道一个案例,某地方国企与一家化工企业长期合作,为其提供原料采购和资金支持。后来国企入股了这家化工企业,持股15%。
从此以后,这家化工企业的原料采购基本都通过国企进行,资金支持也完全依赖国企。双方的合作关系非常稳固,国企从这个客户身上获得的综合收益大幅提升。
第二,投资可以用股权换商权。
有些客户质地不错,但现金流紧张。你直接给他贷款,风险比较大。
但你可以用投资的方式，我入股你的公司,用股权换取优先贸易权。
这样,你既支持了客户,又锁定了业务,还有可能获得股权增值收益。
比如,你投资2000万,占股10%。同时约定,客户的某类原料采购必须通过你进行,或者客户的某类产品销售必须通过你进行。
这就是用股权换商权。
这点上，中信金属为什么能够拥有巴西矿冶公司（CBMM）铌产品在中国的独家代理权？还不是中信金属投了这家公司的股权嘛！
第三,投资可以获得股权增值收益。
贸易业务的利润率通常比较低,但股权投资的回报可能很高。
如果你投资的企业发展良好,几年后估值翻了几倍,你的股权收益可能远超贸易收益。
而且,你在做贸易过程中,对行业和企业的了解远超一般的财务投资人。你知道哪些企业是真正有价值的,哪些企业只是看起来光鲜。
这就是你的信息优势和专业优势。
利用这个优势做投资,成功率会高很多。
第四,投资可以让你成为产业链的组织者。
如果你在产业链的多个环节都有投资布局,你就不仅是一个贸易商,而且是有机会成为产业链的组织者。
你可以协调上下游的生产、库存、物流,优化整个产业链的效率,这种能力是纯贸易商无法比拟的。
国际上那些成功的大宗贸易企业,很多都在产业链上有大量投资。
嘉能可不仅做贸易,还投资了大量的矿山、冶炼厂。托克不仅做石油贸易,还投资了炼油厂、码头、储油设施。
他们不仅是贸易商,更是产业链的整合者和组织者。
这才是大宗贸易企业的最高境界。
资金+物流+投资,这才是地方国企贸易公司的未来。
地方国企贸易公司,走到今天这个节点,必须做出选择。
继续只靠垫资,监管不允许、风险覆盖不了、竞争拼不过、客户粘性低,这条路已经走不通了。
转型到综合服务,虽然有难度、有挑战,但这是唯一的出路。
资金仍然是你的优势,但不能是你的全部。要在资金的基础上,构建物流能力、投资能力,为客户提供端到端的供应链综合服务。
这个转型肯定不容易。特别是需要集团的大力支持，这也是我为什么经常去企业内训，让贸易公司子公司把集团领导及相关部门叫过来一起听课的主要原因。
很多集团都把贸易子公司当夜壶，想要营收的时候就拿过来完成指标，不想要的时候就扔一边，自生自灭吧。
集团，不给贸易子公司资源、不给资金、不让做物流、不让做投资、不让做生产，只让做贸易，那贸易子公司，还不死路一条嘛？
我把自己经常反思的一句话送给大家：
世界上最大的监狱，是人的大脑，走不出自己的观念，到哪里都是囚徒！
